（「丸作製麺」という仮想顧客に対するコンサルティングです）
前回は「売上分解ツリー」により、新規顧客獲得の重要性について確認しました。
今回は「新規顧客数を増やす」ことを目的として戦略を練っていくことにします。
ここで、STP分析を行いたいと思います。
STP分析（Segmentation, Targeting, Positioning Analysis）は
マーケティング戦略を練るにあたってのフレームワークです。
STP分析のステップは次のとおりです。
市場細分化（Segmentation）
市場を異なるセグメント（区分）に分けます。
以下の４つの変数で分ける場合が多いようです。
地理的変数:
一般的に、立地、都市の規模、地域、気候、文化、国などで分けます。
新規出店するのであれば、地理的変数は非常に大事であると思います。
しかし、「丸作製麺」のマーケティング戦略の検討においては、店舗地は不動と考えたいと思います。
よって、変数となるのは顧客側における地理的条件でしょう。
- 丸作製麺の店舗から近いエリアの顧客か。遠いエリアの顧客か。
- 丸作製麺の駐車場に入りやすい顧客（宇都宮市西部方面へ走行）か。
入りにくい顧客（宇都宮市中心部へ走行）か。
※片側二車線の道路に面した店舗であるため。
※今回は、「新規顧客数を増やす」ことを目的として分析しています。
よって、今までアプローチできていないセグメントを確認したいと思います。
その中で、対象となりうる一定のボリュームがあるセグメントを太字表記とします。
人口動態変数:
- 年齢: 幼児、子供、ティーンエイジャー、若者、中年、高齢者など。
- 性別: 男性、女性、その他性別。
- 家族構成: 単身世帯、核家族、拡大家族、未婚カップル、高齢者世帯、同性カップルなど。
- 収入層: 低所得、中所得、高所得層、超富裕層、年金生活者、学生など。
- 学歴: 高校卒業生、大学卒業生、修士号取得者、博士号取得者、中途退学者など。
上記のようなセグメントの分け方があります。
心理的変数:
- 購買動機: 価格感応派、品質志向派、ブランド信者、新しい体験を求める者、社会的ステータス志向など。
- 価値観: 環境保護主義者、社会的責任感のある消費者、個人主義者、共同体志向者、宗教的価値観など。
- ライフスタイル: アウトドア愛好者、都市派、家庭中心のライフスタイル、アート愛好者、冒険好きなど。
- ブランド忠誠度: 特定のブランドに忠実な消費者、競合ブランドを試す消費者、価格重視派など。
- 意識的消費者: フェアトレード製品購入者、エシカル（倫理的）消費者、オーガニック製品愛用者など。
行動変数:
- 購買頻度: 頻繁な購買者、時折購入する者、季節的な購入者、非常に希に購入する者など。
- 購買金額: 高額購買者、中程度の購買者、低額購買者、倹約家など。
- 製品使用頻度: 頻繁に使用する者、週末のみ使用する者、特別な機会に使用する者、定期的に使用する者など。
- オンラインショッピングの利用: オンライン派、実店舗派、モバイルアプリ派、直販派など。
- ソーシャルメディア活用: ソーシャルメディア中毒者、情報収集派、ソーシャルメディア嫌いな者、投稿者など。
ターゲット顧客の選定（Targeting）
次に、ターゲット顧客を選定したいと思います。
今までアプローチできていないセグメントは以下のとおりです。
遠いエリアの顧客、入りにくい顧客（宇都宮市中心部へ走行）、
女性、中所得・高所得層、品質志向派、
オーガニック製品愛用者、オンライン派、情報収集派
これらのキーワードから、以下のようなターゲット顧客像を想定します。
- 女性
- 一定の所得があり、定期的に外食をしている
- 健康への意識が高い
- 店選びには、WEB情報を比較検討する
- 気に入った店であれば、少し遠くても車で出向く
上記1～5の属性のいずれか、または複数を併せ持つセグメントを
「NEWターゲット顧客」（今までアプローチできていないターゲット顧客）と設定します。
ポジショニングの確立（Positioning）
最後に、設定したNEWターゲット顧客に対してのポジショニングマップをつくりました。
ある程度、想像や仮定を踏まえたポジショニングマップですが、
違和感はないと言えるのではないでしょうか。
最後に、NEWターゲット顧客に対する４P戦略を練りました。
黒字がこれまでの取り組み、赤字が今回追加する取り組みです。
| 4P戦略 | 内容 | 取り組み | |
| Product | 製品 | 何を売るか？ | ・一般的な讃岐うどん ・こだわりの国産小麦粉100％使用 ・レディースセットを開始 （副菜を充実させてデザートを提供） ・「国産」「合成着色料不使用」など 健康に良い点を大きくアピール |
| Price | 価格 | いくらで売るか？ | ・かけうどん580円 ・ランチセット（丼もの＋小うどん）800円 ・高価格帯セットの開発 |
| Place | 立地・流通 | ・お店の立地は？ ・どうやって届けるか？ | ・宇都宮駅と宇都宮市内西部地域をつなぐ主要道（片側2車線）沿いに立地 ・店内での提供のほかテイクアウトも実施している ・テイクアウトの存在を大きくアピール ・テイクアウトしやすい態勢整備 |
| Promotion | 宣伝・販売促進 | どうやって知ってもらうか？ | ・自社のホームページはない ・無料の範囲で「食べログ」「ぐるなび」を利用している ・たまに地域のフリーペーパーに掲載をしている ・自社のホームページを設置する ・SNS（インスタ等）を開始する ・看板、ディスプレイを強化する |
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